导语:友宝在线在无人零售领域有一定的代表性,它的困局也显示出无人零售行业面临的挑战。
相信不少人都见过自动售货机,在一些学校、商场或者办公场所,这些自动售货机的确带来了一些方便。
(资料图片仅供参考)
但也存在不少槽点,比如商品单一、价格较贵等。
那么,从商业角度,这些提供自动售货机的企业是怎么运营的呢?
友宝在线自动售货机
近期,北京友宝在线科技股份有限公司(以下简称“友宝在线”)再次向港交所主板递交上市申请,这为我们提供了一次近距离了解无人零售的机会。
接下来,我们将深入分析友宝在线的业务,并探讨无人零售这种商业模式到底成不成立。
01 蚂蚁集团青睐,却被资本市场“嫌弃”的友宝在线
先来看友宝在线,这个公司的创始人——王滨,也是一个传奇。
王滨曾是一名四川治安民警,下海经商之后,做过起重机维修厂,之后创立了一个专做短信和彩铃下载的网络公司,并以1.25亿美元的高价卖给新浪,从此实现财务自由。
在新浪做高级副总裁的几年时间内,王滨还成为了云峰基金合伙人,从此搭上了阿里巴巴,这为后来蚂蚁集团多次投资友宝在线埋下了伏笔。
友宝在线成立于2011年,之后一直在想办法“触电”资本市场,但却一直被“嫌弃。”
2016年,友宝在新三板上市,但却在3年以后被摘牌。
按照王滨自己的话说,“我们上新三板,都不知道该怎么定义,定零售行业的话,肯定估值不会高;定互联网行业,人家又说你不像。”这就比较尴尬了,无人零售主打的就是线上线下融合,结果做得“两不像”,既不像零售也不像互联网。
虽然不受资本市场待见,但友宝在线却对资本却很执着。从新三板退市后,友宝在线也曾考虑过在创业板上市,但于2021年初选择终止,转战港股。
在2022年5月、12月,友宝在线先后两次冲击港交所,都未能成功。这次,是其第三次向港交所发起冲刺了。
需要指出的是,虽然友宝在线IPO不顺利,但其融资却比较顺利。2011年成立以来,友宝在线共融资28亿元,资方包括蚂蚁集团、建银国际、春华资本、江诣创投、中金资本等多家知名机构。
其中,尤其值得关注的是蚂蚁集团的投资,蚂蚁集团在2018年和2019年对友宝在线进行过两轮战略投资,仅在2019年就领投了友宝在线16亿元的融资。
目前,蚂蚁集团在友宝在线持股16.68%,成为仅次于王滨(持股17.90%)的第二大股东。
之所以得到蚂蚁集团亲耐,一方面是由于创始人王滨云锋基金合伙人的身份,另一方面是友宝在线无人零售的商业模式,对于蚂蚁集团推动线下支付有一定帮助。
蚂蚁集团投资友宝在线的逻辑,跟其当初投资哈罗单车相似,都是作为推广支付宝线下应用场景的工具。
02 收入增长停滞,合伙人模式面临危机
友宝在线之所以不受资本市场待见,还得从其商业模式说起。
根据招股书披露的数据,2019年至2022年,友宝收入分别为27.3亿、19.0亿、26.8亿、25.2亿。
可以看到,友宝在线的业绩不太稳定,而且2022年经历了业绩下滑。2023年上半年,友宝在线收入为12.5亿,同比增长9.5%。2020年、2021年、2022年及截至2023年6月30日止六个月,公司分别亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元及1.47亿元。
从其业务结构来看,主要有无人零售、广告及系统支援服务、商品批发、自动售货机销售及租赁,以及其他业务。
其中最核心的就是无人零售业务,整体收入占比接近80%。2019年至2022年,无人零售业务收入分别为15.4亿、13.4亿、19.2亿、19.7亿,基本停止增长。2023年上半年,零售业务收入9.87亿,同比增长8.1%。
友宝在线业务结构 数据来源:招股书
要分析友宝在线的无人零售业务,不得不提其独特的“合伙人制度”,这个机制核心就是通过类加盟方式,合伙人提供点位或者参与投资,友宝在线负责后期运营,从该点位的销售额中提升20-30%。
这种方式,大大降低了友宝在线的前期投资压力,助推了其快速的扩张。
因此,该模式得到友宝在线的大力推广。
在2019-2021年这3年,合伙人点位数量快速增长,分别超过1万、4万、7万个点位,占友宝在线总点位数量的13.47%、52.99%、69.57%。
同时,合伙人模式的收入占同期友宝在线无人零售收入的16.3%、 57.0%、77.2%。
然而,这一增长态势在2022年之后直转之下。
2022年,友宝在线合伙人点位数从最高峰的7.1万个下滑至5.3万个,2023年上半年再次下滑至5万个。
再来看友宝在线总体的点位数量,2022年是达到最高峰8.5万个,2023年上半年就已经大幅下滑到6.6万个。
友宝在线点位分布 数据来源:招股书
可以说,友宝在线的无人零售业务面临艰难的挑战。
再来看广告业务,这项业务收入占比近8%。需要指出的是,广告业务的毛利率最高,2022年广告毛利率超过80%,是无人零售业务毛利率的两倍以上。
但是,自2019年以来,友宝在线的广告业务出现断崖式下滑,该业务收入从2019年的5.4亿降至2022年的1.9亿,收入占比从20%降至7.7%。2023年上半年,广告收入5645万,同比再次下滑43.6%,占比降至4.5%。
从目前的数据来看,友宝在线整体业务都呈收缩态势,收入增长停滞甚至下滑,高额亏损快速消耗现金储备。以这样的业绩去IPO,恐将第三次被否。
03 无人零售的三个改进方向
事实上,无人零售这个商业模式是否成立,一直有很大的争论。根据弗若斯特沙利文的数据,友宝在线占中国大陆无人零售市场的7.4%,排名第一。某种程度上,友宝在线在无人零售领域有一定的代表性,它的困局也显示出无人零售行业面临的挑战。
资料来源:友宝在线招股书
笔者认为,无人零售依然是存在一定价值的,其为消费者提供了更便捷的零售购物体验。
然而,目前的无人零售还存在诸多问题,需要进行优化。接下来,笔者将结合自身的自动售货机使用体验,提出一些改进的建议。
1. 增加产品丰富度,以大数据分析来实现规模化定制
自动售货机跟便利店相比,其产品的丰富度大大降低。一个自动售货机可售的商品种类很少,难以满足用户多样化的需求。
从友宝在线的情况来看,其自动售货机主要提供的就是为数不多的饮料和零食,这大大限制了其用户拓展能力。
友宝在线的产品类型 数据来源:招股书
自动售货机要提升用户价值,首先要做的就是提升商品丰富度。
当然,一个自动售货机的空间有限,无法塞进去大量的商品,那怎么来解决空间有限和产品丰富之间的矛盾呢?答案是有效的数据分析。
具体操作方法可以是:在有限的空间内,尽可能多放一些商品种类,尤其是一些新品。自动售货机往往可以记录销售的商品种类和数量,通过这些数据分析,可以知道哪些商品更受欢迎。
然后不断调整商品策略,逐渐淘汰那些不受欢迎的品类,多放一些用户更喜欢的商品。
此外,增加商品种类,然后通过提升补货频率,来避免卖断货。
2. 提升“刷脸”支付比率,保障用户数据安全
笔者偶尔也会使用自动售货机,其操作流程还是相对繁琐:打开微信扫一扫,关注公众号或者小程序,扫码开门,拿出商品,关门然后自动结算。
这个过程感觉还是比较繁琐,尤其是第一次用这个品牌的自动售货机,可能还需要用户授权。笔者有几次都是被这个繁琐的程序“劝退”了。
便利性,是无人零售相对便利店的一个关键优势。这不仅体现在位置更近,还体现在操作流程上。相对于手机扫码的购买方式,基于人脸识别的“无感”购买方式,更加自然。
当然,目前市面上也开始出现一些可以“刷脸”的自动售货机,友宝在线也推出了相关的产品。
但刷脸支付会遇到一个问题,就是用户的隐私数据保护。脸部特征是用户很关键的隐私数据,必须要有足够的保护措施,让用户能够信任整个供应链上的所有环节,都能很好的保护自身的数据,避免数据泄露和滥用。
这个信任是很难建立起来的,却很容易被某些安全事故事件所摧毁。
3. 降低商品价格
检验无人零售是否是一种更高效零售方式的标注,就是其能否降低商品价格。商业演进的规律决定了,只有更高效的模式,才能取代原有的商业体系。
相对于便利店,自动售货机这种零售方式,由于省去了高昂的店铺成本,也不用雇佣店员,其成本理应更低。
而这省下来的钱,应该在供应商和消费者之间进行合理分配。对于友宝在线这种无人零售商而言,这意味着更低的运营成本和更高的利润;对于消费者而言,就是更低的商品价格。
比如,在便利店需要10元的商品,在自动售货机是否只需要7元就能买到?反之,如果在便利店需要10元的商品,在自动售货机上却需要13元才能买到,那凭什么说无人零售是更高效的商业模式。
以笔者实际的使用体验来看,在自动售货机上的商品,普遍都比便利店要贵一些。
无人零售要想走得更远,就必须解决这个问题,用实际的价格优势来“征服”消费者,证明自己是更先进的零售模式。
要做到这一点,需要无人零售企业持续提升经营效率,通过技术和模式创新,来进一步降低整个链条的成本,让消费者感受到真正的价值。